【渝商专栏】李增勇:通宿生存法则

□文/渝商记者向丹妮 编辑/谢力 图/杨新宇

2016年6月

作为国内房产交换的吃螃蟹者,李增勇会走多远?

中午时分,李增勇正开着PPT给客户讲解产品。双方边讨论、边交流,气氛十分融洽。


这是大部分创业公司的常态,创始人需要亲自和客户对接、销讲。李增勇说,“自己还是改不了媒体人的习惯,总喜欢给别人传道。”


拥有约十年媒体经历的李增勇,去年开始创业打造了一个房屋交换平台。由于该平台在国内较为少见,因此从某种程度上说,四处传道、让更多人认识产品,也是不得已而为之。


好在,最近公司喜讯连连,拿到千万级天使投资、签约大客户、受邀入驻腾讯众创空间、被重庆经信委评为“互联网+”示范企业……


对李增勇来说,目前通宿科技(全称重庆通宿科技有限责任公司)这颗种子已经初步发芽,而能否茁壮成长将成为接下来的最大看点。



盘活闲置房产


李增勇所瞄准的,是中国日益庞大的闲置房产。


易居中国发布《中国旅游地产发展报告(2014-2015)》显示,2014年,中国旅游地产项目增加至7965个,比上年增加2666个,主要集中在海南、云南、广东、上海等核心区域。重庆、广西、福建、西安、吉林等地,则构成了旅游地产发展的次核心区域。


实际上,在大规模的旅游地产项目上马背后,空置率剧增的现象也逐渐引起了人们的关注。以海南为例,有数据显示,海南度假房3年后空置率将超过60%,实际入住率不足30%。


旅游地产的大量空置,并没能掩盖住该市场存在的庞大需求,随着人们生活水平的提高,以家庭为单位的旅游度假已成一种趋势。李增勇预测称,3年内区域旅游度假(周末乡村游)将呈主流,5年内国内旅游度假呈主流,10年内海外旅游度假将大肆兴起。


而事实上,如今的旅游地产市场,表面上看供需双方并不缺位,但由于旅游度假本属于一种动态生活方式,而旅游地产又属于不动产,一静一动的深层矛盾制约着旅游地产的实际消费需求,成为行业一大痛点。


李增勇琢磨着如何解决这个行业痛点。就在去年上半年,他开始搭建一个叫“通宿交换”的平台,核心就是消费者购买酒店或者旅游休闲地产的使用权后,在此平台上与其他业主进行权益互换。


“比如我在重庆仙女山有套避暑房,现在我又想去海南耍,就可以把仙女山的避暑房放在这个平台上,与在海南的人进行交换,这样去海南就可以免费入住那边的房子了。”他打了个比方。




B2B模式


在李增勇的设计中,以住宿需求为中心的自由交换行为,均采用“房晚”这个基础单位,即“一个房间一个晚上”。无论你的房子是在海边,还是在森林,抑或是一间乡村小屋,这种天然的差别均以“房晚”来体现。

这实际上是一个金融的逻辑,通过出让房屋的使用权,消费者可以累积“房晚”,支付自己的旅游度假消费。


通宿科技的房产共享思路,最早诞生于美国,以C2C模式见长的美国RCI公司,目前市值已高达100亿美元。


然而通宿交换与RCI有所不同,它是一种B2B模式。换句话说,RCI面向所有消费者开放,消费者直接上传房源信息到平台,与另一消费者沟通进行交换,而通宿交换平台则主要向开发商或运营商开放。从这个角度来解读,通宿交换平台算是RCI在中国的本土化应用。


“直接找C端客户落地很慢,找B端客户可以带来一大批C端客户。”在李增勇看来,在国内房屋交换并不普遍的市场背景下,和B端客户合作是一条捷径,B端客户批量上传房源信息到平台,然后给C端客户开通一个账号,这样只要消费者在平台上说出自己的需求,系统就自动推荐出价格相近的几个交换者,由消费者自行确定是否交换。


实际上,上述交换过程中通宿科技充当了银联的角色,将各银行连接在一起,消费者只需要一张卡就可以随时随地消费。


其实李增勇最初也打算通过C2C的模式突围,甚至面向消费者直接推出了旅游地产交换,但由于扩张速度慢,一种代换模式应运而生。“开发商成立管家团队,管理房屋内部清洁等,同时替业主代换,我们合作直接找管家团队就行了。”

由C端转向B端,通宿科技实现了项目的快速扩张,目前不仅已和全国约70个旅游地产项目签约合作,还与重庆黄水林湖郡假日酒店、成都花水湾景峰度假酒店、湖北武当山众晶太极湖国际酒店、海南博鳌和悦海景度假酒店等项目完成数千次“房晚”的交换。


李增勇说,“今年公司的重点在四、五星级酒店,通过平台产权式酒店和自持式酒店都可以实现使用权互换。”


近几年由于供给规模的盲目扩张以及需求端受限,高端酒店的黑天鹅效应显现,有数据显示,2016年中国星级酒店入住率将触底,低至54.74%。不过高端酒店的惨状亦蕴藏着商机。“通过通宿交换,酒店开发商可以灵活和高效地去库存,而消费者则可以实现全国旅居。”




让免费成为趋势


对于酒店或者旅游休闲地产的使用权互换,通宿科技的盈利模式是向B端收取中介费,C端不花任何费用。


“B端其实也没额外花钱,如果不用交换平台,大量库存或闲置房产占用的资金肯定比中介费高。”李增勇对互联网的免费一词有独特的理解,“很多人说的免费其实都是伪免费,要么羊毛出在羊身上,要么羊毛出在猪身上,狗来买单,我认为真正的免费是交易多方和原来相比,没有产生额外的费用。”


李增勇以公司最新推出的商业模式——产权和使用权置换为例,做了进一步解释。


所谓的产权和使用权置换,存在于城市高层住宅和度假酒店之间。也就是说,通宿科技首先将城市高层产权打包,放到交换平台,置换某度假酒店的使用权,之后这个使用权又可以通过交换平台在消费者之间进行置换。比如,开发商A有一处城市住宅,他可以拿其中部分房源的产权和开发商B的酒店使用权进行置换,这样A在销售剩下城市住宅房源时就可以实行“买一送一”(买城市住宅产权送可以交换的酒店使用权)。


上述交换过程中,通宿交换通过收取开发商的开号费盈利。“产权和使用权互换,并没有增加开发商额外的费用,开号费相当于原来的营销费,开发商另外还去了库存。”李增勇说,通宿交换推出的产权、使用权置换,不仅打破了之前使用权与使用权、酒店与酒店、旅游地产与旅游地产的置换区隔,同时通过跨地域、跨物业、跨时间的混业交换,还免费激活了物业的使用效能,市场价值进一步彰显。


去年年底,得到市场初步认可的李增勇,获得千万级天使投资。而如今,他正带领团队对交换系统、落地执行等进行流程优化,提高公司运作效率,迎接下一轮风险资金的到来。